Медийная реклама / Бонусная программа для привлечения клиентов

Бонусная программа для магазина: разработка, внедрение и ошибки

Статьи по теме

Бонусная программа для привлечения клиентов один

Одним из эффективных способов привлечения клиентов в магазин является бонусная система. Она выгодна как для магазина, так и для покупателей. О том, почему бонусы выгоднее денежных скидок, как их прорекламировать и "отстроиться" от конкурентов благодаря уникальной программе лояльности, вы узнаете из нашего материала.

О чем вы узнаете:

База знаний для директора магазина

Более 100 инструкций, практических рекомендаций и готовых решений в одном месте - базе знаний директора магазина.

Разница между дисконтными и бонусными системами

Дисконтная карта обещает скидку при совершении покупки – иными словами, воспользовавшись картой, он получит определенное преимущество и сможет сэкономить часть средств, исходя из размера причитающейся скидки.

Бонусная же, сулит дополнительную выгоду при совершении будущих покупок – это некий задел, вклад в будущее, гарант того, что покупатель ещё не раз придет вновь, накопит некоторое количество баллов.

Дисконтная система – это некая "сиюминутная" радость, где потребитель оценит лишь выгоду от покупки, тогда как бонусная система скидок – это программа лояльности для клиентов магазина, способ улучшения взаимоотношений с потребителями и выход на новый уровень продаж.

Дисконтные и бонусные программы преследуют две разные цели. Дисконтные программы, благодаря действующим в их рамках скидкам, помогают ритейлерам увеличивать средний чек в магазине и объемы продаваемых товаров. Иначе говоря – продать больше товаров в короткие сроки.

Цели разработки бонусной системы скидок более глубоки и серьезны : продавец хочет "привязать" к торговой точке новых и постоянных клиентов, "отвязать" их от конкурирующих торговых фирм, инвестируя в будущее развитие магазина, а не делая ставку на извлечение "сиюминутной" пользы.

Для успешного внедрения бонусной или дисконтной программы используйте систему для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Система предоставит возможность гибкой настройки выбранной программы лояльности. Попробуйте все возможности системы для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру бесплатно >>

Но статистика сегодня неутешительна: не смотря на очевидный положительный эффект от внедрения подобных приспособлений, многие потребители настолько "пресыщены" маркетинговыми предложениями, что очередная дисконтная карточка внутри кошелька их не радует, а раздражает.

Покупатели не так активно, как раньше, предоставляют свои персональные данные для получения дисконтной или бонусной карты, отписываются от раздражающих смс-рассылок и совсем не факт, что вернутся в магазин, который "выдал" ему свою карту.

В чем, собственно, дело? По словам опытных маркетологов, такое массовое разочарование покупателей связано с многочисленным мнением о том, что все системы скидок, бонусов – обман, "надувательство", а реальной выгоды от данных покупок они не получат никогда.

С таким положением вещей бороться можно и нужно! Но подход к внедрению бонусной системы желательно продумать до мелочей: система должна быть эффективной, интересной не только покупателю, но и приносящей прибыль, должна помогать делать так, чтоб клиенты возвращались вновь и вновь.

Для этого ритейлерам надо предложить потребителю нечто по-настоящему свежее, эксклюзивное, чтобы те не просто перешли в категорию "лояльных", а испытывали трепетные положительные эмоции, которые магазин не сможет "заполучить" никакими скидками.

Классификация бонусных программ

Следует определиться, по какому принципу будет происходить начисление бонусов. Например, потраченные 100 рублей будут равны 1 бонусному баллу (ББ) на карту. Или зачисление сразу 100 (ББ) при заказе свыше 10 тысяч рублей.

Продумать данный аспект важно, в частности, чтобы маркетинговые программы для потребителей не стали убыточным для организации. Слишком "щедрые" баллы могут значительно сократить выручку вашего магазина.

Итак, клиент копит некое количество баллов. Следующим этапом является определение того, как он сможет ими расплатиться. Это отличный шанс приобрести за бонусы товары из ассортимента или только из заданной категории товаров магазина.

Бонусные баллы могут использоваться в качестве скидки при покупке товаров (1000 б. = 10% дисконта) или в качестве уготованного подарка (1000 б. = "подарок-комплимент" от компании).

Стоит помнить несколько основных постулатов, чтобы созданная программа лояльности, в конечном итоге, не стала убыточной:

  • при предоставлении скидки, возьмите за правило - её размер не должен превышать 20%;
  • помните, оформление "подарка" от фирмы является довольно непростым с точки зрения налогового законодательства, поэтому предпочтительнее всего – предоставление возможности расчёта за товары накопленными баллами;
  • хитрым и правильным маркетинговым приемом станет продажа "распродажных" или сезонных товаров для владельцев карт, накопивших требуемую сумму баллов. Таким образом ритейлер сможет быстрее распродать несезонные товары, а заодно, "поощрить" лучших клиентов.;
  • определившись с "бонусной политикой", все сведения о ней надлежит донести до целевой аудитории. Удобнее всего это сделать при заполнении ими анкет держателя карточки. Именно здесь следует расписать условия предоставления вознаграждений и регламента их использования. Это требуется для того, чтобы предотвратить недопонимание и разногласия.

Плюсы и минусы внедрения бонусных систем

Самая простая распространённая, на сегодняшний день, схема работы – накопление баллов. То есть, выдается специальная карточка, на которую зачисляется установленное количество (ББ) от каждой покупки, в зависимости от её размера.

При накоплении нужной суммы, владелец карты может "обменять" их на определенную продукцию, имеется ввиду, расплатиться ими или доплатить недостающую сумму покупки. Бонусы списываются, а процесс накопления начинается заново.

ББ также могут начисляться при выполнении других условий. К примеру, за "приведенных" в магазин друзей, за активность, участие в каком-либо конкурсе, исполнение заданий.

Как правило, такие карты не выдаются всем подряд. Ее получает тот, кто совершил покупку на определенную сумму или является постоянным, ключевым клиентом.

Неоспоримых преимуществ, вытекающих от введения бонусных систем, достаточно много:

1. Увеличение числа постоянных покупателей. Как показывают исследования, люди охотнее выберут магазин, в котором у них "копятся" баллы на бонусной карте, чем аналогичный без таковых;

2. Возможность коммуникации. Заполняя анкету для получения накопительной карты, клиент указывает свой адрес, мобильный телефон, электронную почту, возраст. Теперь продавец обладает всем "набором инструментов", чтобы узнать портрет своей аудитории, удержать её и "вооружен" всеми ресурсами для его привлечения в места продаж;

3. Все постоянные и самые желанные клиенты будут "учтены". Исходя из потенциала программ лояльности, покупателей можно будет группировать по статусам, рекламировать им различные товары. Так, женщинам по смс-рассылке будут предлагаться одни товары, мужчинам – другие, пожилым людям - один комплект услуг, а молодым – уникальные предложения;

4. "Побуждение" совершить покупку. Потребителей привлекает именно "игра в бонусы" – они с удовольствием снова совершают покупки, копят баллы, чтобы в заветный день получить желанный подарок или товар бесплатно;

5. Разработка программ лояльности помогает правильно координировать работу. Именно, в соответствии интересов потенциальных и лояльных клиентов, корректировать линейку товаров, использовать различные методы привлечения - путём продвижения магазина через инстаграм и т.п. Появляется удобный случай "предугадывать" желания потребителей, "заманивая" их при помощи интересных предложений;

6. Конкурентное преимущество. Внедрение бонусной программы – именно то, что поможет вам заполучить больше клиентов и "переманить" их у конкурентов. Сегодня конкуренция в сфере розничной торговли серьезная, каждый ритейлер стремится сделать так, чтобы покупатель захотел возвращаться снова и снова.

7. Доказано - бонусная система экономически эффективнее дисконтной системы скидок. Бонусы привлекают потребителей в магазин повторно, а скидка лишь единожды. Отправляя клиентам персонифицированную информацию о вашем предприятии, высока вероятность, что на нее откликнутся и приедут за покупкой.

Но существует в данной связи и отрицательные моменты при внедрении бонусных программ:

  1. Так, нередки случаи, когда слишком "увлекаясь" системами лояльности, магазины начинают работать в убыток себе. Важно не забывать - внедрение любой бонусной системы несет в себе, в первую очередь, главную цель – получение прибыли;
  2. Если система будет недостаточно продуманной, то выгоды от ее запуска получить не выйдет - со временем, ее придётся "прикрыть". Это пагубно отразится на имидже магазина, так как у потребителей всегда вызывает негативные эмоции невозможность пользоваться своей бонусной картой как прежде, в результате, в следующий раз они пойдут к конкурентам – туда, где им предоставят эту возможность;
  3. Стоит помнить о том, что переходы от одной системы поощрения потребителей к другой проявят себя отрицательно – количество покупателей в ходе таких "переворотов" обязательно уменьшится. Резюме: планировать бонусную программу нужно изначально грамотно, используя комплексный подход.
  4. Вдобавок к минусам внедрения бонусных программ лояльности клиентов можно отнести тот факт, что рассчитаны таковые на срок не более нескольких лет. После данного срока интерес снижается, удержать их становится сложнее, а скидки и бонусы у конкурентов становятся "соблазнительнее". Выходом из данной ситуации является предоставление дополнительных услуг, комплекса услуг, новых форм или видов поощрения. Клиентов важно убедить в том, что им хотят предоставить еще больше возможностей и привилегий в рамках новой программы.

Важные советы при внедрении бонусных программ

  • Один из сотрудников должен курировать и отвечать за реализацию программы в магазине. В его обязанности должен входить сбор информации о покупателях, которым были выданы карты, он должен вести базу данных клиентов в CRM-системе;
  • Лучшим вариантом для внедрения программы лояльности, станет ее запуск при помощи специальных приложений или платформ – сегодня многие скрипты для автоматизации процессов торговли имеют такой потенциал;

Отличным решением для внедрения программы лояльности выступает система для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру. Ведите клиентскую базу данных с подробной анкетой на каждого покупателя, настраивайте SMS и Emal рассылки, интегрируйте бонусную и дисконтную программу лояльности в пару кликов. Попробуйте все возможности системы для автоматизации работы магазина Бизнес.Ру бесплатно >>

  • Проработайте возможность восстановления утерянных карт, для этого каждого клиента нужно идентифицировать. Лучшим вариантом для магазина станет "хранение" всех держателей карт в специальной базе данных на компьютере;
  • Обратите внимание на анкету, которую нужно будет заполнить будущему держателю карты. В ответах на ее вопросы вы сможете почерпнуть определяющую информацию покупателях, а значит, правильно их заинтересовать в будущем;
  • Работа с базой данных поможет вам разделить покупателей на группы, проводить анализ активности каждой из категории. Это поможет узнать, кто он, лояльный постоянный покупатель магазина, как часто он совершает покупки, влияет ли на его решение стоимость товара, участвует ли он в различных акциях, какой ассортимент ему по душе;

  • Бонусная программа должна быть, в первую очередь, интересна потребителям, которые будут охотно в ней участвовать и, ни в коем случае, не думать, что их "обманывают" с целью наживы;
  • Многие опытные ритейлеры говорят о том, что программа, внедренная в их магазине, это не просто "приятное дополнение" для клиентов, а стратегически важная задача для бизнеса, так как вся собранная информация способствует определить вектор развития предприятия.

4 правила предоставления дисконтных и бонусных программ. Видео