Управление репутацией / Привлечение клиентов лидогенерация

Привлечение клиентов лидогенерация

В этой статье мы обсудим такой, тяжелый для многих предпринимателей, вопрос как лидогенерация с.

Лидогенерация с оплатой за результат — 6 причин сказать “нет”

В этой статье мы обсудим такой, тяжелый для многих предпринимателей, вопрос как лидогенерация с оплатой за результат. А если быть еще точнее, мы поговорим о лидогенерации как таковой: что это, какие виды бывают и что делать, если вы решились заказать такую услугу у сторонней организации.

Бизнес — это процесс, который должен стабильно выполнять всего 2 простые вещи: поиск клиентов и качественное их обслуживание. Бытует мнение, что именно поиск клиентов — главный из этих двух элементов. Настолько главный, что маркетологи, западные естественно, придумали новый термин, который до сих пор режет мой абсолютный слух — лидогенерация.

Мы постараемся пройтись по всем сложным моментам, которые были в моей практике, в теме закупки лидогенерации с оплатой за готовых клиентов. В конце рассмотрим некоторые рекомендации и то, какой должна быть лидогенерация, чтобы она принесла реальный результат.

Какой бывает лидогенерация?

Каждый предприниматель знает, что без продаж — бизнеса не существует. Для того, чтобы были постоянные продажи, нужно заниматься привлечением клиентов. В новом веке наши маркетологи решили переименовать этот термин на английский манер.

Лидогенерация (англ. lead generation) — это комплекс мер, который направлен на привлечение потенциальных клиентов. Существенное отличие данного термина от обычного “привлечение клиентов” это то, что главной целью лидгена является сбор контактных данных у клиента.

И мы будем правы, если поставим знак равенства между двумя понятиями:

Привлечение клиентов лидогенерация один

И если уйти от занудной терминологии, лидогенерация — это сбор контактных данных клиентов с дальнейшей целью им что-то продать. И не важно какой именно способ сбора контактов вы предпочитаете: лендинг, объявление в газете, реклама на радио или тв, надпись на заборе — все это есть лидогенерация.

Если провести классификацию понятия лидогенерация, то ее можно условно разделить на два типа:

  1. Лидогенерация, которой занимается непосредственно тот, кто потом будет работать с базой контактов
  2. Лидогенерация, которой занимается сторонняя (аутсорсинговая) организация

Мы, как предприниматели, занимаемся привлечением клиентов самостоятельно, либо закупаем эту услугу на стороне. И если мы выбираем второй вариант — возникает вопрос: за что конкретно вы платите деньги сторонней организации?

Есть 2 распространенных способа оплаты

  1. Вы оплачиваете наперёд набор услуг. Моя практика показала, что так работают большинство аутсорсинговых компаний по лидогенерации. Смысл в том, что вам предлагают на выбор несколько вариантов услуги: от самой дешевой, до самой дорогой. Обычно таких вариантов сотрудничества от 3х до 7ми.

Чем отличаются эти варианты между собой? По сути — ничем. У любой компании, и даже у “лидгенщиков”, есть базовая стоимость услуги, а остальные варианты делаются только для формирования линейки цен. Цены подстроены так, чтобы заказчик выбрал именно базовый набор. Дешевые варианты не интересны по количеству услуг, которые они содержат, а дорогие — намеренно завышенной ценой.

Данный способ не гарантирует вам какого либо количества потенциальных клиентов. Вы просто платите за услугу, а лидогенератор, согласно своему видению ситуации, пытается привлечь вам заинтересованных людей. Сколько их будет — никто не знает.

  1. Вы платите за каждого привлеченного клиента. Сразу скажу, что в моей практике такой сделки удалось добиться не сразу. Обычно на мой вопрос — сколько вы можете мне гарантировать контактов (пока еще не клиентов!) на эту сумму — ответ был один: никто не может вам ничего гарантировать! Странно, потому что в моем проекте мы всегда гарантируем результат клиентам, потому что уверены в качестве своих услуг, но об этом потом…

Так вот: после нескольких переговоров с разными подрядчиками данной услуги (в моем случае это были купонаторы), я выбил для себя договор на определенную сумму денег и определенное количество контактов. Таким образом, была четко известна цена одного лида (привлеченного потенциального клиента) и, если мне приводят меньше людей чем в договоре, то разницу от общей суммы мне возвращают. Вот формула, как это происходит:

Привлечение клиентов лидогенерация два

Но даже в данном примере — деньги пришлось платить вперед.

Во втором варианте создается иллюзия того, что мы получим определенное количество контактов, что намного лучше, чем в первом варианте. Однако, здесь мы натыкаемся на первый подводный камень…

Игра в предсказания — исход неизбежен

Что происходит, когда кто-то обещает 30 потенциальных клиентов за один месяц? У того, кто обещает, есть субъективное мнение, что в будущем, он сможет привлечь 30 клиентов в вашей нише. Верно ли такое мнение? Этого никто не знает и не может знать. Именно по этому большиство компаний, которые занимаются лидгеном, боятся что-либо гарантировать.

И действительно — откуда человек может знать, что будет в будущем и сколько он привлечет лидов? Разве что в будние дни он привлекает клиентов, а в выходные подрабатывает гадалкой в цирке с хрустальным шаром.

Привлечение клиентов лидогенерация три

Получается логический парадокс. Предпринимателю нужны клиенты, он готов заплатить за то, чтобы кто то привлекал клиентов вместо него, однако никто не может ему гарантировать хоть какого-то количества контактов в месяц.

С другой стороны — есть компании, которые гарантируют точную цифру контактов, а если они не делают это количество, то разницу денег дают обратно. Вам не кажется это странным? Вполне естественно, что вы хотите знать каким образом можно обещать лидогенерацию с оплатой за результат.

Это первая и самая очевидная из причин сказать нет, даже если вам все гарантируют и готовы заключить официальный договор. Но далеко не последняя.

Кто знает больше — клиент или Вы?

Задайте себе честный вопрос: кто лучше знает, что нужно вашему клиенту? Клиент или вы? Понятно, что есть ситуации, когда человек сам не знает чего хочет, но давайте их выведем за скобки. Потому что в большинстве случаев клиент лучше вас знает что ему нужно, хотелось бы вам этого или нет.

Другое дело, что клиент не всегда словами может описать то, что ему нужно. Да и вообще — клиенту не нужно верить на слово. Но задумайтесь: в вашей нише есть люди, которые лучше вас знают что им нужно на самом деле. А теперь представьте, что происходит, когда вы отдаете на аутсорс лидогенерацию?

Именно вы, как человек который годами работает своей в нише, разбираетесь во всех тонкостях, технических деталях, потребностях клиентов, знаете всю специфику рынка, основные психологические типы клиентов в нише и так далее.

И именно вы знаете свою нишу лучше, чем маркетолог сторонней организации, которой вы поручаете лидогенерацию, пусть даже с оплатой за результат.

При том, что рынок постоянно развивается и не стоит на месте, появляются новые запросы клиентов, конкуренты не дремлют, появляются все новые и новые фишки которые у вас попросту нет времени внедрять. И тут вы приходите к маркетологу и надеетесь на то, что у него цена за клиента будет ниже чем у вас?

Можете себе представить, сколько нужно времени стороннему человеку, чтобы изучить ваш рынок, ваш комплекс услуг, все возражения клиентов? При этом, вы будете надеятся,что сторонняя компания сделает этот анализ ниши еще лучше чем вы, да еще и за 1 месяц!

Это одна из причин, почему большинство не берется за лидогенерацию с оплатой за результат — они не могут лучше вас знать текущую ситуацию в вашей сфере. И если у вас стоимость одного клиента 120$, то ни одна компания не сделает в первые полгода эту цифру ниже, чем у вас уже есть.

Мы в ответственности за тех, кого приручили

Признайтесь честно: что именно происходит, когда вы хотите заказать лидогенерацию именно с оплатой за результат? Вы хотите получить гарантию того, что вложенные средства окупятся, не будут потрачены просто так. Если быть более точным, то в данном случае гарантия результата — ничто иное, как принятие на себя ответственности.

Другими словами: вы, требуя гарантию от кого-то, кто не знаком с вашей сферой бизнеса, попросту снимаете с себя ответственность и перекладываете эту ответственность на другого человека или компанию. В данном случае вы перекладываете ответственность и все риски за самое главное — за поток клиентов в бизнес и последующие продажи.

Но не забываем о том, что если вы предприниматель, то это означает, что вы должны нести полную ответственность за свой бизнес, не говоря о его самой главной составляющей. Да, вы рискуете, и именно за этот риск и ответственность получаете больше вознаграждения, чем ваши работники по найму.

Но как же делегирование? Не является ли заказ лидогенерации простым делегированием задач? Давайте не будем путать делегирование с простой закупкой услуги на стороне. Про делегирование, и чем оно отличается по своей сути от закупки услуг, вы можете посмотреть отдельное видео:

Помните, что перед тем, как что-то делегировать, вы должны сами уделить этому какую-то часть своего времени и усилий. И лишь после передавать работу другому человеку. По этому, вы так или иначе должны хоть немного разбираться в теме лидогенерации, перед тем как заказывать ее с оплатой за результат, если хотите, чтобы в вашем бизнесе был постоянный поток клиентов.

Вдобавок, если вы лично будете разбираться в теме лидгена, то вам будет проще вести переговоры все с теми же компаниями, которые занимаются лидогенерацией. И вам будет проще заказать услугу с оплатой за каждого клиента. И вот почему…

Быть или не быть, вот в чем вопрос

Для начала, если вы хотите, чтобы компания, предоставляющая услуги по лидогенерации, согласилась именно на ваши условия, вы должны четко знать, цифры в вашей воронке продаж.

  1. Вы должны знать конверсию каждого из этапов процесса, когда потенциальный клиент превращается в обычного клиента. Другими словами — вы должны точно знать, как конвертируется у вас трафик сейчас, какая цена одного клиента, и какой возврат инвестиций вы получаете с каждого рекламного бюджета.
  1. Вы должны быть уверены в вашем отделе продаж, что все телефонные заявки будут обрабатываться с максимальным качеством и конверсией. Даже если в вашем отделе продаж кроме вас никого нет, должны быть готовы цифры конверсии закрытия клиентов на сделку.
  1. Вы должны знать все о своих ближайших конкурентах. Если в вашей нише большая конкуренция, то это автоматически повышает стоимость лида в несколько раз.
  1. Маржа, которую вы получаете должна быть высокой. Что бы можно было перекрыть затраты рекламного бюджета, заплатить за аутсорс компании и взять себе чистую прибыль.
  1. Ваши услуги должны искать в интернете. Лидогенерация в современном маркетинге, по странной причине подразумевает поиск клиентов исключительно в интернете. У автора данной статьи свое мнение на этот счет, однако фактор того, есть ли поисковые запросы на ваши услуги в интернете очень важен.
  1. Т-Индекс. Индекс доверия к вам как поставщику товара или услуги. Если вы первый месяц на рынке, то уровень доверия потенциальных клиентов к вам очень низкий, и цена одного клиента будет высокой. Т-индекс зависит от многих факторов: как долго вы на рынке, в каком районе города у вас офис, достаточно проработан ли у вас фирменный стиль и так далее.
  1. Уникальное торговое предложение (УТП). Чем вы отличаетесь, в плане результата, для клиента на рынке? Если ваш ответ будет: “ Я продаю такой же, а может даже чуть хуже чем у конкурентов, товар или услугу по цене выше средне-рыночной на 20%” — это явно будет не в вашу пользу.

Если вы придете достаточно подготовленным к компании по привлечению клиентов, то вероятность сделки лидогенерации с оплатой за результат будет очень высокой. Но даже если вам удалось получить такое соглашение — чего следует ждать дальше?

Лидогенерация с оплатой за результат — где подводные камни?

Когда я впервые заказывал подобную услугу на стороне, я уже знал о некоторых из них, но и представить себе не мог, какое открытие меня ждало впереди.

Давайте по порядку. Чего я ждал в первую очередь?

  1. “Левые” контакты. Да, возможно какие-то контакты будут, но что это будут за люди? А вдруг это специально обученные сотрудники этой компании, которые якобы заинтересованы в моей услуге? Позже я узнал, что таких людей называют Фродо. Забегая наперед скажу, что такого, к счастью, в моей практике пока не было.
  2. “Левые” маркетологи. Я боялся, что меня могут подать в каком то дурном виде, что то не то написать в заголовке. Например, мне обещали, что специалисты компании профессионалы своего дела и знают что нужно клиенту. Как итог — я не зря переживал. Специалисты данной компании даже не умели пользоваться Фотошопом. Самому пришлось доделывать материалы для верстки. А такие слова как: “идеальный”, “индивидуальный подход”, “качественное обслуживание” — несколько раз заставили дергаться мой левый глаз.

А дальше был, как это модно сейчас говорить, “инсайт” предпринимателя. Из тех 20 контактов, что мне обещали по договору, мне дали аж целых 26. Из которых:

4 — неверных номера телефона либо вне зоны;

3 — одинаковых номера телефона (клиент ввел свои данные три раза)

2 — не понимали о чем речь, они не давали свои контакты на услугу

1 — пенсионерка, которой нужны были новые полки для комнатных растений

16 — люди, которым вроде бы нужно, но они увидели акцию, и им нужно подумать.

Как вы думаете, сколько сделок было закрыто на услугу из этих 26 контактов? Правильно, ни одной.

Именно тогда я понял, что существует еще один подводный камень. Я его назвал — качество лидов и, как оказалось, такое понятие действительно существует.

Качество лидов — важнейший параметр, который стоит учитывать заказывая лидогенерацию с оплатой за результат. Есть только единственный способ узнать насколько качественных лидов приведут Вам — заказать эту услугу

Yourselfbranding

Нельзя сравнивать лида полученного по ключевому запросу из контекстной рекламы и лида, полученного по акции на купонаторе. Всегда помните о качестве лида, когда вы будете заказывать лидогенерацию. Даже с оплатой за результат. Узнайте как они будут привлекать трафик, через какие каналы? Будет ли эта какая-то акция с 50-ти процентной скидкой?

Безусловно, качество обработки лидов никто не отменял, но когда звонишь третий раз по телефону клиенту, который обещал “подумать” и он уже не берет трубку — понимаешь, как важна такая штука, как качество лидов.

И об этом нужно думать заранее, когда вы подписываете договор и оплачиваете услуги.

Разве все действительно так плохо?

На самом деле — свет в конце туннеля есть. После тех событий мы наладили лидогенерацию в нашу студию дизайна самостоятельно и поняли как это должно работать в цивилизованном мире. А далее внедрили точно такую же схему для других компаний, с гарантией результата.

По нашему мнению, лидогенерация с оплатой за результат должна выглядеть так:

  1. Аутсорсинговая компания приводит заранее оговоренное количество клиентов
  2. Лиды конвертятся в клиентов (происходит продажа)
  3. Клиент платит за услуги компании-лидогенератору с денег, которые поступили уже после продажи.

Почему это должно работать так? Потому что в работе этой схемы заинтересованы все:

  1. Лидогенератор — поскольку он один из немногих, кто уверен в качестве своих услуг и гарантирует количество клиентов, то может брать более высокую цену на рынке за свои услуги
  2. Фирма продающая услуги — так как ничем фактически не рискует и несет ответственность только за качественное обслуживание клиента.

Такая схема называется лидогенерация с оплатой за клиента. И именно такой и должна быть лидогенерация с оплатой за результат. Если у вас есть свои мнения по этому поводу, то пишите в комментариях к данной статье. Будем рады обсудить.

Именно поэтому единственная причина по которой компания, которая занимается лидогенерацией не может гарантировать результат — это неуверенность в своей компетенции и качестве предоставляемых услуг.

В заключение о лидогенерации

Я проговорился, что мы внедряем именно такую схему — лидогенерация с оплатой за клиента в другие компании с гарантией результата. И данные схемы и методики только приживаются на нашем рынке.

В будущем же лидогенерация в нашей стране совершенно точно будет работать только с оплатой за результат. Если рассматривать лидогенерацию в качестве бизнеса, то это обыкновенная услуга, продукт на рынке. И мы знаем, что клиенты всегда выбирают самые лучшее решения в нише из всех доступных им на данный момент.

Если вы хотите узнать самые новые фишки о том, как бесплатно привлекать клиентов в ваш бизнес — скачайте мою книгу “7 источников трафика о которых вы точно не слышали” прямо сейчас. Она в свободном доступе — вот ссылка.

Как мастеру привлечь клиентов если
Креативное привлечение клиентов
Сервис реклама в instagram это
Как привлечь клиента в магазин бытовой химии
Способы привлечения клиентов в парикмахерскую