Юзабилити / Как привлечь клиентов на азс

Как привлечь клиентов на азс

Вопрос, который я вынес в заглавие, самый популярный запрос в моем блоге. Я отвечаю на него своей работой ежедневно много лет, но до сих пор волшебного рецепта "Вжух!" у меня нет. Всегда существует множество деталей. Цель меняется динамически даже для одного партнера в зависимости от времени сотрудничества и степени развития бизнеса, что уж говорить про разных клиентов и разные регионы. Повышение продаж – это процесс, но всегда есть общие закономерности, а, следовательно, есть общие инструменты реализации задумок. Об одном таком инструменте – ИТ-решении Team Vortex – я хочу рассказать в этой статье.

Как привлечь клиентов на азс одинВторой по популярности запрос: "Как создать программу лояльности?". Логика мысли прослеживается легко. Надо увеличить продажи – давайте проведем акцию и сделаем скидки. Провели, получили промежуточный результат, вернулись на исходный уровень. Теперь мы знаем, что продажи увеличить можно, но постоянно проводить акции накладно. Бинго! Давайте создадим программу лояльности, акции будут растянуты во времени. (Намажем тоже самое масло на бутерброд тонким слоем, вдруг вкуснее будет).

Отдел маркетинга погружается в изу­чение концепций, пишет бизнес-план, просчитывает его эффективность и выдает на-гора скидочные карты, на которые надо собрать фишки. На дворе 21 век, скажете вы. И будете правы. Рекомендация написать мобильное приложение для клиентов, которое покажет ближайшую заправку, цену топлива, кофе и скидки на товары в планах присутствует, но не будет одобрено руководством сети. Во-первых, потому что приложение надо было написать пару лет назад, а сейчас их столько, что клиент даже не станет морочить голову, чтобы установить его на телефон. Во-вторых, приложение с хорошим фукционалом – это дорого и долго, и пока его напишут, оно устареет еще на один год. Так что этот поезд ушел. Скоро появится сервис (от Яндекса уже появился агрегатор "Яндекс.Заправки"), который закроет потребность узнать, где находится ближайшая станция и какие там цены на топливо. Поэтому по здравому размышлению руководство откажется от мобильного приложения.

Что делать-то, чтобы не остаться с карточками и наклейками? На мой взгляд, надо найти такой процесс, который условный Яндекс автоматизировать коробочно не сможет, так как информацией, необходимой для его работы, обладаете только вы. Для управленца на АЗС такая информация – это данные о его клиентах и их спросе на товары, которые есть именно на его станции.

Утомленные скидками
Волшебный механизм действия скидок на человека зиждется на том, что именно так современная цивилизация реализует заложенную в мозге постоянную готовность к охоте – беги и хватай, а то ненароком не будет у тебя ресурса для выживания. По данным исследования Nielsen в FMCG: 62% российских покупателей обращают внимание на промоакции, 33% ищут их целенаправленно. Только 5% покупателей игнорируют скидки и другие специальные предложения.

Сегодня обилие скидок таково, что есть группы товаров, которые покупают только со скидками. Нет скидки – нет покупки. Однако ни одна механика (способ) раздачи скидок не решает проблем лояльности клиентов и их последующего возвращения. Выход в том, чтобы найти еще какой-либо бизнес-процесс, затраты на управление которым значительны для бизнеса в целом и который совмещается со скидками на товар. В наших исследованиях таким перспективным направлением оказалось управление товарными остатками.

Управление товарными остатками
Азбука ритейла – распродажа товара со скидкой выгоднее, чем его хранение на складе и последующий возврат поставщику. Но эта очевидная практика чужда сетям АЗС. У "азсников" в договорах прописан возврат всех нераспроданных товаров. За обнуление полок могут наказать, за перетаривание склада тоже, а за то, что товары катаются туда и обратно – нет. Традиционно это проблемы поставщиков заправочной сети. Такой подход к продажам порождает, прежде всего, пассивное поведение самих продавцов. Зачем думать об эффективной матрице, работать с оборачиваемостью товаров и их остатками, если можно просто взять и вернуть непроданное.
Возврат товаров поставщику в нетоп­ливных бизнесах сетей АЗС это +50% от затрат на логистику и почти 70% списания возвращенной продукции в силу утраты товарного вида. В масштабе заправочной отрасли – это миллиарды, которые тратятся на поставки, потом на возвраты.

Промобюджет — двигатель торговли
Реклама – двигатель торговли, но работает этот двигатель на дензнаках. Деньги давать легко, но мало кто из поставщиков любит это делать. Чаще всего бюджет составляют товары. Сети АЗС при работе с такими промобюджетами напоминают слона в посудной лавке.

Например, поставщик может предложить акцию – снизить цену на месяц на какой-либо ходовой товар, допустим, на жвачку в определенном регионе. Жевательная резинка – отличный повод сделать "комплимент" покупателю – ее можно смело добавить к любой покупке ассортимента кафе. Но у сети АЗС нет инструментов для реализации такой промовозможности. Согласовывать через центральный офис месячную скидку для продажи в определенном регионе? Побойтесь бога, о чем вы. А если надо провести акцию на 1 день к Дню города или воспользоваться информационным поводом для продвижения? При этом российский Бургер Кинг реализовал шутку премьера про кофе "руссиано" в тот же день, когда она была озвучена.

Две стороны ИТ-решения Team Vortex
Много букв потрачено на описание ситуации, зато в рассказе о решении могу быть краток. Мы используем лицензию от BMS LLC на ИТ-решение Team Vortex, которое позволяет через различные каналы коммуникации с потребителями делать им предложения о покупке товаров со скидкой или получении бесплатных призов. Решение предлагается совместно с программно-аппаратным комплексом удаленного телеметрического контроля кофемашин BMS Coffee Control. Преимущества системы удаленного мониторинга я расписывал неоднократно. (Журнал "Современная АЗС" №12(177) 2016)

Компьютеру, управляющему кофемашиной, не сложно выполнить еще одно действие – запускать маркетинговую программу при каждой покупке кофе. Необходимое дополнительное оборудование – экран и принтер, печатающий извещения о предлагаемых "выигрышах", входят в состав кофейного модуля. Механизм работы удивительно прост – при каждой покупке кофе автоматически происходит "розыгрыш призов". Кофе сам по себе создает положительные эмоции, а тут еще и подарок получил, приятно вдвойне. Так решение выглядит по стороны клиента.

Со стороны собственника точки продаж (АЗС, магазина, кафе) решение Team Vortex собирает все данные о товарах, которые могут участвовать в маркетинговых акциях, и предлагает их в форме розыгрыша. Решение облачное. При желании руководителей продаж, чек с "выигрышем" может быть получен на одной станции сети, а реализован на другой.

Детализация "до станции" означает, что информационное поле создается конкретно для посетителей данной заправки. У вас есть идея и бюджет для однодневной акции? Без проблем – файл-заставка удаленно загружается в память кофемашины и при покупке кофе посетители получают ваше акционное предложение. Кстати, так можно подключить к решению социальные проекты. Знаете время, когда у вас поток туристов, договариваетесь с местным музеем и реализуете скидку на посещение. У вас есть партия замороженных сосисок, до окончания срока реализации которых остался 1 месяц? Можно начать долгую переписку с поставщиком о замене, но для обеих сторон выгоднее запустить скидочную акцию с хот-догами. Пилотные проекты показали, что когда на товар, цена которого хорошо известна, устанавливается скидка 30% и более, продажи повышаются от 70% до 200%.

Сто и один способ честного увеличения продаж
Стимулирующие акции в ритейле обычно устроены сложно: за покупку начисляются баллы, которые при определенных условиях могут стать покупками. Team Vortex предлагает решение по мгновенной выдаче промопредложений, связывающих сеть и покупателей положительными эмоциями, что, несомненно, приводит к повышению лояльности последних.

Такие решения, как Team Vortex, мягко, но настойчиво создают условия, в которых ответственные за продажи начинают искать и находить реальные способы повышения эффективности своей работы, видеть за потоком посетителей на заправке не "клиентов", а конкретных людей, замечать их нужды и стремиться к их удовлетворению. И это настоящая основа, фундамент работы, ориентированной на клиента.

Именно такие локальные решения, как Team Vortex, переводят технологии Интернета вещей из чисто информационного поля в операционное, реально влияя на выбор покупателей, в разы увеличивая количество нетопливных покупок.

Реклама на ютуб купить
Реклама в паблике в вк
Как в инстаграмме сделать рекламу своей страницы в ленту
Как подать рекламу в яндекс директ
Как разместить на своем сайте рекламу яндекс